Carnivorul este rege – și alte lecții de marketing și vânzări

Fie că ne place sau nu, drept oameni care vor să schimbe lumea, suntem în afacerea de vânzare a unor lucruri. Vrem să vindem un mesaj, un obicei, un stil de viață…spune-i cum vrei. Suntem negustori de idei, și avem nevoie să îmbarcăm cât mai mulți oameni, în orice mod care ajută.

Ador să citesc în afara cutiei și să văd dacă pot să aplic idei din alte domenii în mișcarea noastră. Iată câteva concepte și lecții pe care le-am preluat din marketing și vânzări (vezi și adresele de sub fiecare articol ca să citești câteva din scrierile mele anterioare pe aceste teme)

Carnivorul este rege

(Tehnic, ar trebui să folosesc denumirea de „omnivor”, bineînțeles, dar înțelegeți că am avut nevoie să scriu ceva cu aici)

Cât timp carnivorul este o persoană pe care vrem să o țintim și să se alăture echipei noastre, nu îi putem aliena. Ei sunt viitorii noștri suporteri. Putem să îi vedem drep pre-vegani. Vorbindu-i de rău de obicei nu îi va motiva să se apropie de noi. Dacă suntem furioși pe ei, dacă îi acuzăm sau îi judecăm, e ca și cum ne-am da bătuți să ni se alăture. În schimb, la fel ca și cu clienții, avem nevoie să îi ascultăm, să îi tratăm ca un rege, să le oferim un fursec sau să le facem o plăcințică (putem să le-o aruncăm în față dacă într-adevăr  se comportă ca niște țărani).

Tu nu ești audiența ta

Tu nu ești la fel ca oamenii la care vrei sa ajungi. Precum un comis voiajor de mașini, trebuie să îți adaptezi mesajul la ceea ce crezi că le place, la ceea ce crezi că sunt interesați, la ceea ce crezi că sunt deschiși și la ceea ce sunt pregătiți. Dacă vorbești doar despre ceea ce vrei tu să vorbești e ca și cum ar vorbi vânzător de mașini despre caii putere sau abilitățile tehnice (pentru că asta e ceea ce îi fascinează pe ei) unui tânăr părinte care e interesat doar de aspecte de siguranță. E despre nevoile audienței tale. Nu alte tale. Vezi Tu Nu Ești Audiența Ta.

Difuzia inovării

Avem nevoie să ne segmentăm „clienții” în mai multe categorii. Inovatorii au motive diferite de a alege ceva decât au cei din majoritatea târzie. Ca vegani, suntem cu toții inovatori, iar argumentele care au funcționat la noi nu înseamnă că vor funcționa și la ceilalți care sunt, în acest domeniu, codași. Celebrul marketer Seth Godin spune în felul următor: „Greșeala pe care vânzătorii de idei o fac este că își aduc franjurile de idei către oameni cărora nu le plac în loc să își acorde timp și să își croiască drumul către progres.”

Ceea ce Godin și alții spun este că ar trebui să întâlnim oamenii acolo unde sunt și să apelăm la valorile pa care deja le prețuiesc în loc să le spune ce valori ar trebui să aibă.

Vezi Veganii: nu ca ceilalți oameni

Căștigi un argument, pierzi un client

Chiar dacă cealaltă persoană îți spune că ai dreptate, nu înseamnă că ai avut neapărat și un impact. Atunci când cealaltă persoană simte că a pierdut, s-ar putea să se simtă și mai puțin compătimitor către tine sau către cauza pe care o susții. Benjamin Franklin a spus așa: „Dacă te cerți și contrazici, s-ar putea să dobândești o  victorie, însă va fi o victorie seacă pentru că nu vei atinge bunăvoința oponentului tău”. Dale Carnegie a spus-o și mai simplu: „Nu poți câștiga o ceartă”.

Vezi Despre a avea dreptate vs. a câștiga

Rezistența persuasiunii

Majorității oamenilor nu le place să fie convinși de alții și nu le place să li se spună ce să facă. De asemenea, referitor la mâncarea servită pe farfuriile acestora, o să se decidă ei singuri. Nu au nevoiede vreo reglementare guvernamentală sau vreun grup vegetarian sau susținător al drepturilor animalelor să le predice despre ce să mănânce și ce nu, cât de mult sau cum să o prepare. O să facă asta de unii singuri, vă rog. Așadar, e mult mai productiv dacă nu lăsăm oamenilor impresia că vrem să îi persuadăm ci să îi ajutăm să ajungă singuri la unele concluzii.

Vezi: Rezistența persuasiunii

Retenția de clienți

Să găsești clienți noi e mult mai costisitor decât să reții unul și să te asiguri că o să cumpere din nou. În domeniul nostru, cercetările spun că un număr mare de vegetarieni și vegani – nu mai puțin de 84% – renunță la un moment dat. Ar trebui să avem suficientă atenție pentru retenția clienților și să ne asigurăm că numărul de vegani care renunță e cât mai mic posibil. Putem să facem asta, printre altele, ajutându-i să le fie mai ușor să fie vegani, creând comunități și având suficientă atenție pentru capcane nutriționale.

Vezi cercetarea realizată de Faunalytics

Schimbând costurile

Multor oameni le pasă de animale dar le este frică de consecințele practice ale grijii pentru ele. Cu alte cuvinte, e prea greu să facă schimbarea. Schimbarea costurilor, în termeni de marketing, se referă la costurile pe care le suportă atunci când schimbă produse, furnizori, branduri etc. Aceste costuri pot fi financiare, dar pot fi și de timp sau psihologice. Companiile de telefonie sau de asigurări, de exemplu, vor să facă schimbarea pe cât de facilă posibil (și în același timp încercând să facă schimbarea de la produsele lor cât mai dificilă). În mod similar, avem nevoie să facilităm cât mai mult drumul oamenilor către spectrul vegan. De preferință, atât de facil încât să nu aibă nevoie de vreun motiv sau vreo motivație.

Știi mai multe despre vânzări și concepte utile? Dați de veste…

Articol original publicat de Tobias Leenaert pe: http://veganstrategist.org/2017/02/03/the-carnivore-is-king-and-other-lessons-from-sales-and-marketing/

Reclame

Lasă un răspuns

Completează mai jos detaliile tale sau dă clic pe un icon pentru a te autentifica:

Logo WordPress.com

Comentezi folosind contul tău WordPress.com. Dezautentificare /  Schimbă )

Fotografie Google

Comentezi folosind contul tău Google. Dezautentificare /  Schimbă )

Poză Twitter

Comentezi folosind contul tău Twitter. Dezautentificare /  Schimbă )

Fotografie Facebook

Comentezi folosind contul tău Facebook. Dezautentificare /  Schimbă )

Conectare la %s